プラットフォーム事業における営業について

私は某プラットフォーム企業の営業部に所属している。営業とは行っても少し特殊で、プラットフォームへの掲載の勧誘のような営業である。その際に多々直面する問題がある。営業のKPIが掲載数なのか売り上げ金額なのかというで話だ。

結論から言うと私は売り上げ金額のみがKPIとなるべきだと思っている。掲載数を追いかけると誰も幸せにならない。営業側は数を伸ばすために需要がなさそうな場所でもひたすらに掲載を目指すため、時間と労力が割かれる。会社としてもサーバーが重くなりいいことがない。それに対して掲載側も稼働率が低いにもかかわらず、掲載の手続きで時間と労力を消費する。利用者側も質の低いプロダクトが増えることによって最適なプロダクトを選ぶのに手間がかかり、精度も落ちてしまいがち。

ただ初期のフェーズにおいてはとにかく数を増やすことも重要である。これだけの数のプロダクトを掲載しているんですよ！と言うのが営業の武器ともなる。しかしその一定のボーダーを超えた時点でやり方をシフトすべきである。

確かにプロダクトの質とクオリティを上げると言うのは結果が出るまでに時間がかかる。当初は成績が落ち込むことはあるが、それでも我慢が必要である。全てはプラットフォームを次のフェーズへ導くためだ。

と、ここまで見て来ると一つの悲しい現実が浮かんで来る。プラットフォームビジネスにおいて、サービスが成長するにつれて、営業部の存在意義は徐々に消えていく。そうなると人海戦術から少数精鋭の体制に転換する必要がある。(もちろん立ち上げ当初人海戦術をするほど従業員を増やすことすら難しいが。)例えばAirbnbやメルカリほどプラットフォームが強くなってしまえば掲載者が自ら登録をするようになるからだ。プラットフォームたるもの本来こうあるべきである。これからプラットフォームビジネスを始めようという方はここに意識して営業部の立ち位置を常に考えていてはどうだろうか。